Myynnin tehostaminen pelillistämisen avulla : Laadullinen tutkimus tavoitteellisessa myymälämyynnissä

Abstract

Monet asiantuntijat näkevät pelillistämisen kasvavan tulevaisuuden ilmiönä, ja pelillistämisestä tehdään jatkuvasti uutta tutkimusta. Lyhyesti pelillistämisellä tarkoitetaan pelielementtien lisäämistä palveluihin tai työhön, joka ei itsessään välttämättä ole peli. Myynnissä pelillistämisen yleinen muoto on myyntikilpailu, jossa erilaisten pelielementtien kautta itsensä haastaminen, voittaminen, palkinnon ja maineen saavuttaminen muiden edessä tuottavatkin hyvän olon tunnetta, joka lisää mm. työstä nauttimista, sitoutumista ja työmotivaatiota.

Tässä laadullisessa tutkimuksessa tarkastelen myynnin tehostamista esimiesten näkökulmasta. Käsittelen myynnin tehostamisen keinoja myymäläympäristössä, jossa toteutetaan myös pelillistämistä. Lähestyn aihetta seuraavien tutkimuskysymysten kautta: Mitkä ovat esimiesten näkökulmasta parhaita myynnin tehostamisen keinoja ja millä muilla keinoilla myymälämyyntiä on tehostettu ketjun myymälöissä? Miten pelillistämistä on hyödynnetty myynnin tehostamisen keinona, miten siihen on suhtauduttu ja mitä vaikutuksia sillä on havaittu tulokseen ja tunnetilaan? Sekä mitä vaikutuksia myynnin tehostamisella on ollut eri myymälöissä ja miten myymälät jakautuvat myynnin tehostamisen keinojen käytön suhteen? Tutkimuksen kohdeorganisaatio on suomalainen tavoitteellisen myynnin organisaatio operaattorialan myymälämyynnissä ja tutkimusta varten haastattelin 12 myymäläpäällikköä pääkaupunkiseudun alueella.

Tutkimuksen tulosten perusteella myynnin tehostamisen keinot kyseisissä myymälöissä voidaan jakaa viiteen eri teemaan: tunnetilaan, arjen rikkomiseen, avun tarjoamiseen ja auttamiseen, sitouttamiseen sekä kilpailuihin ja pelillistämiseen. Kaikkien teemojen keinoilla nähtiin merkitystä myynnin tehostamisessa, mutta keinoja ei kuitenkaan hyödynnetty kaikissa myymälöissä ja kaikkien myymäläpäälliköiden kohdalla yhdenmukaisesti. Näistä teemoista arjen rikkominen, sitouttaminen sekä kilpailut ja pelillistäminen olivat sellaisia, jotka eivät tulleet esiin jokaisessa haastattelussa, mutta tunnetilaan vaikuttaminen sekä avun tarjoaminen ja auttaminen nähtiin kaikissa myymälöissä myynnin tehostamisen keinona.