Suomalaisten vakuutusmeklareiden kilpailuympäristöön vaikuttavat voimat ja markkinoille pääsyn esteet

Abstract

Vakuutusmeklareita käytetään yleisesti maailmalla monimutkaisina ja kalliina pidettyjen vakuutuspalveluiden ammattiostajina ja asiantuntijoina. Monessa maassa valtaosa varsinkin yritysten tarvitsemista vakuutuspalveluista hankitaan meklarien välityksellä. Suomessa meklarien markkinaosuus on monia muita Euroopan maita oleellisesti pienempi vakuutusyhtiöiden dominoidessa omien kanaviensa kautta vakuutusten myyntiä. Vakuutusmeklareiden toimintaa sääntelevä laki on lisäksi Suomessa muita EU-maita tiukempi määräten esimerkiksi kategorisen kiellon ottaa palkkioita vakuutusyhtiöiltä, kuten muualla maailmassa on alalla tapana. Käänteinen ansaintalogiikka tekee Suomen meklarimarkkinoista ainutlaatuisen. Vakuutusala on niin Suomessa kuin muuallakin maailmassa keskellä digitaalista murrosta, jonka ennustetaan vaikuttavan voimakkaimmin juuri palvelujen jakeluketjuihin ja -kanaviin rikkoen perinteisen asiakkaan ja vakuutusyhtiön välisen roolijaon. Kilpailuympäristön muutoksella on merkitys kaikkiin ketjun osiin, myös vakuutusmeklareihin. Tämän tutkielman tavoitteena on selvittää, miten vakuutusmeklarien markkinoilla olevat voimat vaikuttavat näiden kilpailuympäristöön. Lisäksi tutkimus pyrkii vastaamaan kysymykseen, mitkä ovat keskeiset meklarimarkkinoille pääsyn esteet.

Laadullinen tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina, joihin osallistui seitsemän pitkän linjan vakuutusmeklaria. Teemat muotoutuivat tähän tutkimukseen tarkoituksenmukaiseksi sovelletun Michael Porterin viiden voiman mallin pohjalta, josta johdettiin myös tutkielman viitekehys. Meklarit kokivat voimakkaimmat paineet kilpailuympäristöönsä vakuutuksenantajien, vakuutusyhtiöiden taholta sekä alaan vaikuttavasta sääntelystä. Sitä vastoin digitaalisen murroksen ja sen vaikutuksen markkinoihin meklarit kokivat lähinnä positiivisesti vaikuttavaksi voimaksi. Uusia alalle tulevia meklariyrityksiä ei koeta uhaksi vaan päinvastoin nämä nähdään markkinaa piristävänä tekijänä. Keskeinen este markkinoille pääsyyn on meklareiden mielestä muuta Eurooppaa tiukemmassa lainsäädännössä, joka muokkaa kilpailuympäristön epähoukuttelevaksi uusille tulokkaille. Vastoin ennakko-odotuksia, meklarit eivät koe ansaintalogiikkansa käänteisyyttä pelkästään haittatekijänä. Malli takaa meklarin riippumattomuuden vakuutuksenantajista ja tekee meklarityön hinnoittelun läpinäkyväksi. Digitaalinen murros tuo uusia mahdollisuuksia asiakkaitten ja vakuutusyhtiöiden yhdistämiseen myös Suomessa.