Value co-creation in corporate event industry : Identifying clients’ value propositions

Abstract

This study discusses the importance of value co-creation in corporate event industry in Finland. The purpose of this study is to identify how event service providers in the corporate event industry co-create value with their clients with two sub-objectives: to understand the role of event providers by investigating to what extent they can affect the value creation and to scrutinize how interaction between event providers and clients create value in corporate event industry.

The theoretical background of the study consists of literature relating to the concepts of value creation and value co-creation by looking at the characteristics of events as a service and the characteristics of value. This study adapts the qualitative research approach enabling to profoundly explore the phenomenon and expand the current understanding of corporate events and value co-creation. The empirical research conducted for this study is based on semi-structured interviews. The interview data was collected between November 2019 and January 2020. In total, seven interviews were conducted: three with representatives of startup companies, two with large companies and two with governmental organizations.

This study finds that close relationship and collaboration between event providers and clients is crucial for ensuring the successfulness of a corporate event. It was also concluded that the outcomes of a successful and valuable event for clients are new customer acquisition, number of leads, the value of completed trade and number of new connections. The findings of this research emphasize the importance of the event provider’s knowledge about clients’ businesses in order to maximize the efficiency and to better leverage benefits of the corporate event and to ensure proper service for the clients to meet their goals.

The findings of this study enhance understanding of the concept of buyer-seller relationship. Thus, this study provides important managerial implications, enabling corporate event providers to identify the essential characteristics in order to create value for their clients, as well as provides suggestions for future academic research.

Tämä tutkimus käsittelee arvon yhteisluonnin merkitystä yritystapahtuma-alalla Suomessa. Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa, kuinka yritystapahtumatoimialan palveluntarjoajat luovat arvoa yhdessä asiakkaidensa kanssa. Lisäksi tutkimukselle asetettiin kaksi alatavoitetta. Ensimmäinen tavoite on ymmärtää tapahtumatoimittajien rooli yritystapahtumien lisäarvon tuottajana. Toinen tavoite on selvittää kuinka paljon tapahtumatoimittajat voivat vaikuttaa lisäarvon luomiseen, sekä tarkastella tapahtumatoimittajien ja heidän asiakkaidensa välisestä vuorovaikutuksesta syntyvää lisäarvoa yritystapahtuma-alalla.

Tutkimuksen tavoitteen saavuttamiseksi tutkittiin arvonluonnin ja arvon yhteisluonnin käsitteisiin liittyviä kirjallisuuksia tarkastelemalla tapahtumien ominaisuuksia palveluna sekä arvon ominaispiirteitä. Haastatteluaineiston jäsentämisessä hyödynnettiin laadullista tutkimusmenetelmää, jonka avulla voidaan tutkia syvällisesti ilmiötä ja laajentaa nykyistä ymmärrystä yritystapahtumista ja arvonluonnista. Tutkielmaa varten toteutettiin empiirinen tutkimus, joka perustuu puolistrukturoituihin haastatteluihin. Haastatteluja tehtiin marraskuun 2019 ja tammikuun 2020 välisenä aikana yhteensä seitsemän: kolme startup-yritysten, kaksi suuryritysten ja kaksi valtionhallinnon organisaation edustajien kanssa.

Tämä tutkimus osoittaa, että tehokas yhteistyö tapahtumatoimittajien ja asiakkaiden välillä on välttämätöntä yritystapahtuman onnistumisen varmistamiseksi. Lisäksi, onnistuneen ja asiakkaille arvokkaan tapahtuman tuloksia ovat uusasiakashankinta, potentiaalisten asiakkaiden lukumäärä, toteutuneen kaupan arvo ja uusien yhteyksien määrä. Tutkimustulokset korostavat tapahtumatoimittajien tietämyksen merkitystä yritysasiakkaidensa liiketoiminnasta, jotta yritystapahtumien tehokkuutta voidaan maksimoida ja hyödyntää paremmin sekä varmistaa yritysasiakkaille asianmukaisen palvelun tavoitteidensa saavuttamiseksi.

Tutkimuksen tulokset auttavat ymmärtämään ostajan ja myyjän välisen suhteen käsitettä yritystapahtuma-alalla. Tutkimus tarjoaa tärkeitä johtopäätöksiä, joiden avulla yritystapahtumien tarjoajat voivat tunnistaa ne erityispiirteet, jotka vaikuttavat arvon yhteisluontiin sekä ymmärtämään kuinka arvon yhteisluonti tapahtuu. Tutkimuksen lopuksi tarjotaan myös ehdotuksia tulevaisuuden akateemiselle tutkimukselle.