Tekoälyn hyödyntäminen B2B-myyntiprosesseissa
Vähämäki, Sonja (2023-05-12)
Tekoälyn hyödyntäminen B2B-myyntiprosesseissa
(12.05.2023)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
avoin
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023052548150
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023052548150
Tiivistelmä
Digitalisaatio ja kehittyvistä teknologioista erityisesti tekoäly (artificial intelligence, AI) muuttavat perustavanlaatuisin tavoin B2B-markkinoiden toimintaa. Tekoälyllä nähdään olevan monia käyttömahdollisuuksia ja rooleja etenkin B2B-myyntiprosessien eri vaiheissa. Tekoälyn valtavan datanprosessointikyvyn avulla B2B-myyntiprosesseissa voidaan tehostaa esimerkiksi niissä tapahtuvaa päätöksentekoa, asiakas- ja markkinatietämyksen hallintaa sekä tunnistaa yrityksen kannalta kaikkein potentiaalisimpia asiakkaita. Tekoälyn potentiaali perustuu monenlaisen datan keräämiseen, datasta oppimiseen sekä toiminnan jatkuvaan sopeuttamiseen. Tekoäly mahdollistaa myyjille myös uudenlaisia rooleja ja työnkuvia. (Bag ym., 2021; Chen ym., 2021; Davenport ym., 2020; Fischer ym., 2022; Moradi & Dass, 2022; Paschen ym., 2020; Singh ym., 2019.)
Vaikka B2B-toimijat ovat osoittaneet kasvavissa määrin kiinnostusta tekoälyn liiketoimintapotentiaalia kohtaan, niin tietämys tekoälystä ja sen hyödyntämisestä B2B-toimijoiden keskuudessa ja tieteellisessä tutkimuksessa ei ole vielä riittävää. (Chen ym., 2021; Fischer ym., 2022; Han ym., 2021; Moradi & Dass, 2022; Paschen ym., 2020; Singh ym., 2019.) Tämän pro gradu -tutkielman tarkoituksena on tuoda lisätietoa B2B-myyntiprosessien tutkimuksen kenttään liittyen tekoälyn hyödyntämiseen osana B2B-myyntiprosessien digitalisointia. Tutkielman avulla pyritään vastaamaan seuraavaan tutkimuskysymykseen: Kuinka tekoälyä voidaan hyödyntää B2B-myyntiprosesseissa? Tutkimuskysymystä tarkastellaan tekoälyn käyttötapojen viitekehyksen avulla, jonka avulla tarkastellaan tekoälyn roolia etenkin B2B-myyntiprosessien tukena.
Tutkielma toteutettiin käymällä läpi aiempaa aiheeseen liittyvää tieteellistä kirjallisuutta ja keräämällä dataa laadullisista haastatteluista. Tutkielman tutkimusmetodologiana käytettiin tapaustutkimuksen metodologiaa ja menetelmänä laadullisia semi-strukturoituja haastatteluja. Haastattelujen analysoinnissa hyödynnetään Gioian ym. (2012) kehittämää Gioia-metodia.
Tutkielman tulokset osoittavat, että tekoälyn rooli B2B-myyntiprosesseissa nähdään sekä tieteellisessä että empiirisessä tutkimuksessa etenkin myyjien työtä tukevana ja päätöksentekoa tehostavana teknologiana. Tekoälyn odotetaan lisäävän markkinoihin ja asiakkaisiin liittyvän tiedon määrää ja laatua, jonka avulla B2B-myyjäorganisaatiot voivat parantaa asiakkaisiin liittyvää tiedon hallintaa sekä personoida ja räätälöidä myyntiprosessejaan asiakaskohtaisesti. Tekoäly mahdollistaa myös uudenlaisten liiketoiminnallisten havaintojen ja oivallusten tekemisen. Tekoälyn uskotaan vaikuttavan etenkin sellaisten toimialojen B2B-myyntiprosesseihin tulevaisuudessa, joissa asiakaskontaktien määrä on suuri, ja joissa sekä transaktiodataa että asiakkaiden piirteisiin liittyvää dataa kertyy paljon.
Vaikka B2B-toimijat ovat osoittaneet kasvavissa määrin kiinnostusta tekoälyn liiketoimintapotentiaalia kohtaan, niin tietämys tekoälystä ja sen hyödyntämisestä B2B-toimijoiden keskuudessa ja tieteellisessä tutkimuksessa ei ole vielä riittävää. (Chen ym., 2021; Fischer ym., 2022; Han ym., 2021; Moradi & Dass, 2022; Paschen ym., 2020; Singh ym., 2019.) Tämän pro gradu -tutkielman tarkoituksena on tuoda lisätietoa B2B-myyntiprosessien tutkimuksen kenttään liittyen tekoälyn hyödyntämiseen osana B2B-myyntiprosessien digitalisointia. Tutkielman avulla pyritään vastaamaan seuraavaan tutkimuskysymykseen: Kuinka tekoälyä voidaan hyödyntää B2B-myyntiprosesseissa? Tutkimuskysymystä tarkastellaan tekoälyn käyttötapojen viitekehyksen avulla, jonka avulla tarkastellaan tekoälyn roolia etenkin B2B-myyntiprosessien tukena.
Tutkielma toteutettiin käymällä läpi aiempaa aiheeseen liittyvää tieteellistä kirjallisuutta ja keräämällä dataa laadullisista haastatteluista. Tutkielman tutkimusmetodologiana käytettiin tapaustutkimuksen metodologiaa ja menetelmänä laadullisia semi-strukturoituja haastatteluja. Haastattelujen analysoinnissa hyödynnetään Gioian ym. (2012) kehittämää Gioia-metodia.
Tutkielman tulokset osoittavat, että tekoälyn rooli B2B-myyntiprosesseissa nähdään sekä tieteellisessä että empiirisessä tutkimuksessa etenkin myyjien työtä tukevana ja päätöksentekoa tehostavana teknologiana. Tekoälyn odotetaan lisäävän markkinoihin ja asiakkaisiin liittyvän tiedon määrää ja laatua, jonka avulla B2B-myyjäorganisaatiot voivat parantaa asiakkaisiin liittyvää tiedon hallintaa sekä personoida ja räätälöidä myyntiprosessejaan asiakaskohtaisesti. Tekoäly mahdollistaa myös uudenlaisten liiketoiminnallisten havaintojen ja oivallusten tekemisen. Tekoälyn uskotaan vaikuttavan etenkin sellaisten toimialojen B2B-myyntiprosesseihin tulevaisuudessa, joissa asiakaskontaktien määrä on suuri, ja joissa sekä transaktiodataa että asiakkaiden piirteisiin liittyvää dataa kertyy paljon.