Empowering email marketing
Hartemo, Mari (2023-12-15)
Empowering email marketing
(15.12.2023)
Turun yliopisto. Turun kauppakorkeakoulu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:ISBN:978-951-29-9514-1
https://urn.fi/URN:ISBN:978-951-29-9514-1
Tiivistelmä
The purpose of this dissertation is to explore an empowering email marketing strategy that marketers can use for effective, modern email marketing. It describes the strategic transformation of email marketing from one-way persuasive communication to customized two-way interaction using Pettigrew´s (1987) context, content, process (CCP) framework. Consumer empowerment is used as the specific context in which email marketing takes place, and the content and process of email marketing are examined in relation to it.
Changes in the business environment, accelerated by the Internet, have shifted the power dynamic between consumers and organizations, transforming their relationship from reactive transaction to proactive collaboration. This has created a need to move beyond persuasive marketing to more interactive and tailored communication. Compared to other interactive marketing practices, such as social media or mobile apps, email seems to be stuck in old, inefficient ways of implementation. Consumers view marketing emails as annoying and irrelevant, even though marketers have better opportunities than ever before to use consumer data to tailor and target messages according to consumer expectations.
The research consists of three sub-studies: a systematic literature review using inductive qualitative analysis, and two online controlled experiments using different deductive quantitative analysis methods. It evaluates real-world consumer behavior and seeks to answer the main research question: What are the implications of an organization’s adoption of an empowering email marketing strategy?
The dissertation proposes that adopting an empowering email marketing strategy requires advanced first-party data management that enables interaction. Email marketing should be based on permission, and the contents of emails should be tailored to the preferences of the individual recipients, but by directly asking about their preferences rather than inferring them from observed data. According to the study’s empirical findings, content matters: relevant content and active engagement improve behavioral email marketing results (open rates, click-to-open rates, and conversion rates). The study also recommends testing email content in the marketer's own operational environment. Voimaannuttava sähköpostimarkkinointi
Väitöskirjassa tutkitaan voimaannuttavan sähköpostimarkkinoinnin strategiaa, jota markkinoijat voivat käyttää tehokkaaseen, nykyaikaiseen markkinointiviestintään. Tutkimus kuvaa sähköpostimarkkinoinnin muutosta yksisuuntaisesta massaviestinnästä räätälöidyksi kaksisuuntaiseksi vuorovaikutukseksi käyttäen viitekehyksenä Pettigrew'n (1987) organisaatiomuutoksen kontekstia, sisältöä ja prosessia kuvaavaa mallia. Kontekstina on kuluttajien voimaantuminen, jonka puitteissa tarkastellaan sähköpostimarkkinoinnin sisältöä ja prosessia.
Internetin kiihdyttämät muutokset liiketoimintaympäristössä ovat muuttaneet kuluttajien ja organisaatioiden välisiä valtasuhteita ja tehneet reaktiivisesta vaihdannasta aktiivista yhteistyötä. Muutoksen myötä on tullut tarve siirtyä suostuttelevasta massamarkkinoinnista vuorovaikutteisempaan ja räätälöidympään viestintään. Muihin interaktiivisen markkinoinnin muotoihin, kuten sosiaaliseen mediaan tai mobiilisovelluksiin verrattuna, sähköposti näyttää kuitenkin juuttuneen vanhoihin, tehottomiin toteutustapoihin. Kuluttajat pitävät markkinointisähköposteja ärsyttävinä ja turhina, vaikka markkinoijilla olisi aiempaa paremmat mahdollisuudet käyttää kuluttajatietoja viestien räätälöimiseen ja kohdistamiseen. Tutkimus etenee kolmen osatutkimuksen kautta. Systemaattisessa kirjallisuuskatsauksessa käytetään induktiivista kvalitatiivista analyysiä ja kahdessa koeasetelmassa käytetään deduktiivisia kvantitatiivisia analyysimenetelmiä. Työ arvioi kuluttajien käyttäytymistä todellisessa päätöksentekotilanteessa ja etsii vastausta kysymykseen: Millaisia vaikutuksia voimaannuttavan sähköpostimarkkinointistrategian omaksumisesta on organisaatioille?
Väitöskirja esittää, että voimaannuttavan sähköpostimarkkinointistrategian omaksuminen edellyttää kehittynyttä, vuorovaikutuksen mahdollistavaa ensimmäisen osapuolen tiedonhallintaa. Sähköpostimarkkinoinnin tulee perustua lupaan ja sisältöön, joka on räätälöity yksittäisten vastaanottajien mieltymysten mukaan kysymällä suoraan heidän mieltymyksistään havaitun datan hyödyntämisen sijaan. Empiiristen tulosten mukaan uutiskirjeen sisällöllä on väliä: relevantti sisältö ja vuorovaikutus parantavat käyttäytymiseen perustuvia sähköpostimarkkinoinnin tuloksia (avauksia, klikkauksia ja konversioita). Tutkimus suosittelee sähköpostin sisällön testaamista markkinoijan omassa toimintaympäristössä.
Changes in the business environment, accelerated by the Internet, have shifted the power dynamic between consumers and organizations, transforming their relationship from reactive transaction to proactive collaboration. This has created a need to move beyond persuasive marketing to more interactive and tailored communication. Compared to other interactive marketing practices, such as social media or mobile apps, email seems to be stuck in old, inefficient ways of implementation. Consumers view marketing emails as annoying and irrelevant, even though marketers have better opportunities than ever before to use consumer data to tailor and target messages according to consumer expectations.
The research consists of three sub-studies: a systematic literature review using inductive qualitative analysis, and two online controlled experiments using different deductive quantitative analysis methods. It evaluates real-world consumer behavior and seeks to answer the main research question: What are the implications of an organization’s adoption of an empowering email marketing strategy?
The dissertation proposes that adopting an empowering email marketing strategy requires advanced first-party data management that enables interaction. Email marketing should be based on permission, and the contents of emails should be tailored to the preferences of the individual recipients, but by directly asking about their preferences rather than inferring them from observed data. According to the study’s empirical findings, content matters: relevant content and active engagement improve behavioral email marketing results (open rates, click-to-open rates, and conversion rates). The study also recommends testing email content in the marketer's own operational environment.
Väitöskirjassa tutkitaan voimaannuttavan sähköpostimarkkinoinnin strategiaa, jota markkinoijat voivat käyttää tehokkaaseen, nykyaikaiseen markkinointiviestintään. Tutkimus kuvaa sähköpostimarkkinoinnin muutosta yksisuuntaisesta massaviestinnästä räätälöidyksi kaksisuuntaiseksi vuorovaikutukseksi käyttäen viitekehyksenä Pettigrew'n (1987) organisaatiomuutoksen kontekstia, sisältöä ja prosessia kuvaavaa mallia. Kontekstina on kuluttajien voimaantuminen, jonka puitteissa tarkastellaan sähköpostimarkkinoinnin sisältöä ja prosessia.
Internetin kiihdyttämät muutokset liiketoimintaympäristössä ovat muuttaneet kuluttajien ja organisaatioiden välisiä valtasuhteita ja tehneet reaktiivisesta vaihdannasta aktiivista yhteistyötä. Muutoksen myötä on tullut tarve siirtyä suostuttelevasta massamarkkinoinnista vuorovaikutteisempaan ja räätälöidympään viestintään. Muihin interaktiivisen markkinoinnin muotoihin, kuten sosiaaliseen mediaan tai mobiilisovelluksiin verrattuna, sähköposti näyttää kuitenkin juuttuneen vanhoihin, tehottomiin toteutustapoihin. Kuluttajat pitävät markkinointisähköposteja ärsyttävinä ja turhina, vaikka markkinoijilla olisi aiempaa paremmat mahdollisuudet käyttää kuluttajatietoja viestien räätälöimiseen ja kohdistamiseen. Tutkimus etenee kolmen osatutkimuksen kautta. Systemaattisessa kirjallisuuskatsauksessa käytetään induktiivista kvalitatiivista analyysiä ja kahdessa koeasetelmassa käytetään deduktiivisia kvantitatiivisia analyysimenetelmiä. Työ arvioi kuluttajien käyttäytymistä todellisessa päätöksentekotilanteessa ja etsii vastausta kysymykseen: Millaisia vaikutuksia voimaannuttavan sähköpostimarkkinointistrategian omaksumisesta on organisaatioille?
Väitöskirja esittää, että voimaannuttavan sähköpostimarkkinointistrategian omaksuminen edellyttää kehittynyttä, vuorovaikutuksen mahdollistavaa ensimmäisen osapuolen tiedonhallintaa. Sähköpostimarkkinoinnin tulee perustua lupaan ja sisältöön, joka on räätälöity yksittäisten vastaanottajien mieltymysten mukaan kysymällä suoraan heidän mieltymyksistään havaitun datan hyödyntämisen sijaan. Empiiristen tulosten mukaan uutiskirjeen sisällöllä on väliä: relevantti sisältö ja vuorovaikutus parantavat käyttäytymiseen perustuvia sähköpostimarkkinoinnin tuloksia (avauksia, klikkauksia ja konversioita). Tutkimus suosittelee sähköpostin sisällön testaamista markkinoijan omassa toimintaympäristössä.
Kokoelmat
- Väitöskirjat [2824]