B2B-asiakkaiden sitouttaminen sosiaalisen median sisältöjen avulla

Abstract

Sosiaalisen median sisällöistä on tullut merkittävä työkalu nykypäivän yritystoiminnassa, ja myös B2B-yrityksissä sosiaalisen median ja sen sisältöjen tarjoama potentiaali on saanut enemmän huomiota viime vuosien aikana. B2B-yrityksissä asiakkaiden sitouttaminen on tärkeää, ja sosiaalisen median sisällöt ovat yksi keino sitouttaa asiakkaita. On tärkeä ymmärtää, mitä on sitouttava sisältö ja kuinka sitä luodaan, jotta sitouttaminen voi onnistua. B2B-asiakkaita sitouttavan sosiaalisen median sisällön tuottaminen vaatii myös ymmärrystä kohderyhmästä sekä eri sisältökategorioiden huomioimista. Tutkielma tutkimuskysymys olikin: Miten B2B-asiakkaita sitoutetaan sosiaalisen median sisällöllä? Tutkielman metodina on hyödynnetty narratiivista kirjallisuuskatsausta. Valitun metodin avulla pyritään luomaan laaja käsitys tutkielman aiheesta. Tutkimusten mukaan B2B-yritysten asiakkaat eli toiset yritykset, hakevat sosiaalisen median sisällöiltä ensisijaisesti hyödyllisyyttä ja lisäinformaatiota. Tämä johtuu siitä, että tutkimusten mukaan B2B-yrityksissä ostopäätös sisältää vain vähän tunteita, eikä esimerkiksi impulsiivinen ostokäyttäytyminen tai heräteostot kuulu B2B-yritysten ostokäyttäytymiseen. Impulsiivisuuteen ja heräteostoihin liittyvää sosiaalisen median sisältöä ei siis tarvita. Tutkielmassa selvisi, että B2B-yritykset ovat hyvin riippuvaisia asiakkaistaan ja heidän sitouttamisestaan. Tutkielmassa havaittiin, että B2B-yritykset ovat tottuneet sitouttamaan asiakkaitaan perinteisin keinoin, kuten asiakastapaamisissa, eli sosiaalisen median avulla sitouttaminen on heille hyvin uutta. Johtopäätösten mukaan B2B-yritysten sosiaalisen median hyödyntäminen on kasvanut viime vuosina. Sisältöjen tuottamiin tuloksiin on pitkään suhtauduttu varauksella, mutta tänä päivänä on paljon dataa ja tutkimusta siitä, että sisällöt todella voivat tuottaa sitouttavia tuloksia. Useimmiten B2B-yrityksissä sosiaalinen media on nähty haastavana työkaluna, joka on hidastanut sen käyttöönottoa. Johtopäätökset osoittavat, että B2B-yritysten kontekstiin sopivia sitouttavia sisällöllisiä keinoja ovat esimerkiksi ihmisten kuvaaminen, visuaaliseen laatuun panostaminen ja huumori. Sitouttavat sisällöt voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan: rationaalinen, interaktionaalinen sekä transaktionaalinen. Rationaalinen sekä transaktionaalinen sisältö todettiin tehokkaimmiksi sisältökategorioiksi. Tutkimusten mukaan myös interaktionaalisella sisällöllä on paikkansa B2B-yritysten sosiaalisessa mediassa, vaikka sitouttavuus onkin muita kategorioita matalampi. Merkittävänä havaintona nousi esiin se, että sisällöllisten keinojen valinta kannattaa tehdä kohderyhmän perusteella ja että keinoja voidaan yhdistellä.