Yritysten välisen kaupankäynnin myyntiprosessin tehostaminen tekoälyn avulla

Abstract

Tekoäly ja sen tuomat mahdollisuudet ovat muokanneet lähes poikkeuksetta kaikkia asioita, joissa sitä voidaan hyödyntää. Yritysten välisen myyntiprosessin osalta tätä ei kuitenkaan ole vielä suuremmin käsitelty kokonaisuutena, vaan osa-alueittain. Viime aikaiset tutkimukset ovat keskittyneet tarkastelemaan tiettyjä myyntiprosessin vaiheita, kuten liidien tuottamista ja prospektointia. Tämä tutkielma pyrkii tarkastelemaan myyntiprosessia kokonaisuutena, rajaamatta sitä vain yksittäisiin vaiheisiin. Myyntiprosessi voidaan määritellä joukoksi yksittäisiä vaiheita, jotka yksinään eivät tuota myyvälle osapuolelle lisäarvoa, mutta kokonaisena prosessina se mahdollistaa myyvälle osapuolelle toistettavissa, mallinnettavissa ja mitattavissa olevan yhtenäisen tavan myydä. Tyypillisesti yrityksillä on käytössään tietynlaiset myyntiprosessit, jotka soveltuvat heidän harjoittamaansa myyntitoimintaan. Tässä tutkielmassa tarkastellaan perinteisiä myyntiprosessimalleja, joita mukaillen on luotu uusi kokonaisvaltainen myyntiprosessimalli tekoälyn avulla tehostettavaksi. Tekoälyn avulla on mahdollista poistaa, tehostaa tai tukea rutiininomaisia tehtäviä ihmisiltä, jotta he voivat käyttää aikansa tehokkaammin. Tämän Pro gradu-tutkielman tavoitteena on selvittää, miten tekoälyä voidaan hyödyntää yritysten välisessä myyntiprosessissa. Teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään yleisesti myyntiä ja myyntiprosessia, sekä tarkastellaan tekoälyn tuomia mahdollisuuksia ja sen alalajeja. Tutkielman empiirinen osuus on toteutettu laadullisena tutkimuksena ja aineistonkeruu tapahtui haastattelemalla kahdeksaa eri henkilöä, joista osa työskentelee tai on työskennellyt tekoälyn parissa ja osa puolestaan myynnin tai sen kehittämisen parissa. Haastateltavien valinnassa kiinnitettiin huomiota siihen, että heillä on kokemusta ja osaamista, jotta aineisto olisi laadukasta. Tutkielman perusteella on mahdollista todeta, että tekoälyn avulla voidaan tehostaa yritysten välistä kaupankäynnin myyntiprosessia. Tehostamisen vaikutus on kuitenkin riippuvainen siitä, minkälainen myyntiprosessi myyvällä osapuolella on käytössään, sekä kuinka paljon dataa heillä on käytettävissä.