Who do you prefer? Advisor choice in cross-border mergers and acquisitions

Abstract

Cross-border mergers and acquisitions (M&A) have become a popular strategy for companies to create added value through market- and product expansion and obtaining new capabilities and resources. However, risks associated with cross-border M&A are considerably high due to obstacles caused by geographical distance and cultural differences, and many transactions fail to catch the intended synergies or are eventually left incomplete. Therefore, companies initiating cross-border M&A often rely on external advice provided by financial advisors to overcome these barriers and execute value-creating acquisitions. This study aims to understand the rationale behind acquirers' advisor choice and distinguish the factors defining acquirers' advisor choice in a cross-border context. The purpose is approached through financial advisors' reputation, geographical and cultural proximity, industry expertise, prior advisor-company relationship, and acquirers' decisions between investment banks and independent advisors. The theoretical background of this study consists of literature examining the effects of financial advisors on acquirers' returns under various circumstances and explaining advisor relationships influence on acquirers' behaviour. The empirical research of this study was conducted through semi-structured interviews, in which 10 M&A professionals from Finnish private and listed companies that had initiated cross-border M&A transactions within the last five years were interviewed in November 2022. The results of this study indicate that country- and industry expertise have the most influence on acquirers' advisor choice in cross-border M&A. The one emphasized over the other depends on the service needed to be hired, the target company's industry and the target company's country. In addition, independent advisors are preferred over investment banks as their services are argued to deliver higher value and be more cost-efficient. However, the power of prior relationships should not be underestimated. Especially in large and complex deals acquirers seem to prefer advisors with whom they are already familiar due to the supposition of home country advisors' having greater incentives to deliver high-quality services and thus complete the deal. Furthermore, acquirers may settle for country- and industry expertise being accessible when needed through a local branch but otherwise hire the advisor from home with whom they have a prior relationship if they have been pleased with the advisor's past performance in a comparable deal. Regarding advisors' reputation and costs, the study found them having the least influence on acquirers' advisor choice. Advisors with high reputations often fulfil the prerequisites of country- and industry expertise leading to them being eventually hired more often. However, in deals not requiring specific experience, acquirers may go with a less reputational advisor as a means to save on costs. Overall, price sensitivity decreases when the company's activity in mergers and acquisitions increases. As there were no previous studies on the determinants defining acquirers' advisor choice, and especially in a cross-border context, this study fills a prevailing research gap. To conclude, acquirers' advisor choice is most of all defined by who will get the deal done but also by who will get the deal done in a way that reduces uncertainty and trouble faced by the acquirer the most.

Kansainväliset yrityskaupat ovat suosittu strategia yrityksille luoda lisäarvoa markkina- ja tuotelaajennusten sekä uuden osaamisen ja resurssien hankinnan kautta. Kansainvälisiin yrityskauppoihin liittyy kuitenkin huomattavia riskejä johtuen maantieteellisten etäisyyksien ja kulttuurierojen luomista haasteista. Monet yrityskaupoista eivät saavuta tavoiteltuja synergioita tai jäävät lopulta kokonaan toteuttamatta. Tästä syystä, kansainvälisiin yrityskauppoihin osallistuvat yritykset luottavat usein ulkoiseen neuvontaan taloudellisilta neuvonantajilta haasteiden ehkäisemiseksi ja arvoa luovien yrityskauppojen toteuttamiseksi. Tämä tutkimus pyrkii ymmärtämään ostavan yrityksen perusteluja valita tietty neuvonantaja ja erottamaan ne tekijät, jotka määrittävät neuvonantajan valinnan kansainvälisissä yrityskaupoissa. Aihetta on lähdetty tutkimaan seuraavien teemojen kautta: taloudellisten neuvonantajien maine, maantieteellinen sijainti ja kulttuurillinen ymmärrys, toimialaosaamisen sekä aiempi asiakassuhde ja päätös investointipankin ja putiikkineuvonantajan välillä. Tämän tutkimuksen teoreettinen tausta koostuu aiemmasta kirjallisuudesta, joka käsittelee neuvonantajien vaikutusta ostajien ansaitsemiin tuottoihin ja ostajien käyttäytymistä suhteessa neuvonantajiin. Tutkimuksen empiirinen osa toteutettiin puolistrukturoiduilla haastatteluilla marraskuussa 2022. Haastatteluun osallistui 10 yrityskaupan ammattilaista, jotka työskentelevät suomalaisissa yksityisissä ja pörssilistatuissa yrityksissä, ja jotka olivat toteuttaneet kansainvälisiä yrityskauppoja viimeisen viiden vuoden aikana. Tulokset osoittavat, että maa- ja toimialakohtainen osaaminen vaikuttavat eniten neuvonantajan valintaan kansainvälisissä yrityskaupoissa. Se kumpi tekijä on tärkeämpi, riippuu tarvittavasta palvelusta, kohdeyrityksen toimialasta ja kohdemaasta. Lisäksi putiikkineuvonantajat ovat suositumpia kuin investointipankit, koska heidän palveluidensa nähdään tuottavan enemmän arvoa suhteessa kustannuksiin. Aiempien asiakassuhteiden merkitystä neuvonantajan valintaan ei kuitenkaan pidä aliarvioida. Erityisesti isoissa ja monimutkaisissa kaupoissa ostajat näyttävät suosivan neuvonantajia kotimaastaan, jotka he tuntevat entuudestaan, koska kotimaisten neuvonantajien oletetaan olevan kiinnostuneempia tarjoamiensa palveluiden laadusta ja näin ollen kaupan päätökseen saattamisesta. Tällöin maa- ja toimialakohtaisen osaamisen täyttämiseen riittää, että neuvonantajalla on kohdemaassa henkilökuntaa tarvittaessa saatavilla, ja ostaja valitsee neuvonantajan, jonka aikaisempaan suoritukseen se on ollut tyytyväinen. Neuvonantajien maineella ja kustannuksilla havaittiin olevan vähiten vaikutusta valintaan. On kuitenkin syytä huomata, että maineikkaat neuvonantajat täyttävät usein myös maa- ja toimialakohtaisen osaamisen kriteerit, jonka takia he tulevat usein valituksi. Kauppoihin, joissa ei tarvita erityistä osaamista, saattavat ostajat valita vähemmän maineikkaan neuvonantajan säästääkseen kustannuksissa. Hintasensitiivisyys vähenee sitä mukaa, mitä aktiivisemmin yritys toteuttaa yrityskauppoja. Koska aiempia tutkimuksia ostajien neuvonantajan valinnan määrittäjistä, erityisesti rajat ylittävässä kontekstissa, ei ole ollut, tämä tutkimus täyttää olemassa olevan tutkimusaukon. Yhteenvetona voidaan todeta, että neuvonantajan valintaa määrittää ennen kaikkea, kuka on kykenevä saattamaan kauppa päätökseen, mutta myös se, kuka on kykenevä saattamaan kauppa päätökseen siten, että ostajan kohtaama yrityskaupasta johtuva epävarmuus ja vaiva minimoituu.