Yritysasiakkaiden kannattavuuden analyysi : Case If Vahinkovakuutus Oyj

Abstract

Asiakaskohtaista kannattavuutta seuraamalla yritys edistää koko organisaation liiketoiminnan kannattavuutta. Yrityksen kustannuslaskentajärjestelmä, kustannusten kohdistamiseen ja hinnoitteluun liittyvät prosessit vaikuttavat siihen, miten yritys käytännössä voi seurata asiakkaiden kannattavuutta ja vaikuttaa siihen. Tutkimus toteutetaan If Vahinkovakuutus Oyj:lle ja tarkemmin case-organisaation pieniä ja keskisuuria yritysasiakkaita palvelevalle Commercialin liiketoiminta-alueelle. Tutkimuksessa havainnollistetaan, miten case-organisaatiossa kustannuksia allokoidaan liiketoiminta-alueille ja miten Commercialin liiketoiminta-alue allokoi kustannukset laskennan kohteille – vakuutustuotteille ja jakelukanaville. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten kustannusten allokaatiota voi kehittää siten, että se tukee paremmin hinnoittelua ja asiakaskohtaisen kannattavuuden hallintaa. Tutkimuksessa tarkastellaan myös asiakkuuden elinkaaren arvon määritystä. Tutkimuksen keskeinen teoreettinen viitekehys on Kaplanin ja Andersonin (2007) havainnollistama aikaperusteinen toimintolaskenta (Time-driven activity based costing, TDABC). Lisäksi tutkimuksessa hyödynnetään muuta kustannuslaskentaan, hinnoitteluun ja asiakasarvoon liittyvää kirjallisuutta. Tutkimus on kvalitatiivinen tapaustutkimus ja aineisto on kerätty puolistrukturoitujen haastatteluiden avulla. Haastateltavat ovat case-organisaatiossa työskenteleviä asiantuntijoita ja esihenkilöitä. Tutkimuksessa havaittiin haasteita ja kehityskohteita case-organisaation kustannusten käsittelyssä. Haastatteluista tehdyt havainnot vastaavat pitkälti kirjallisuudessa esitettyjä näkemyksiä, mutta eivät täysin. Tutkimuksessa esitetään haastatteluiden ja kirjallisuuden pohjalta toimenpiteitä, joiden hyödyntämistä case-organisaatio voi harkita asiakaskannattavuuden edistämiseksi.